مدیریت فروش و بازاریابی

آموزش فروش و بازاریابی (فوق ستاره فروش شوید)

 
مدیریت بازاریابی
نویسنده : محمد کریمی - ساعت ۱۱:٥۱ ‎ق.ظ روز ۱۳٩٠/۱۱/۱٦
 

مدیریت بازاریابی 

 اولین بعد آن «نیازها و خواسته ها» است. منشا و رکن اساسی نظام بازاریابی ، نیازها و خواسته های انسان است بشر برای ادامه حیات خود به غذا ، آب ، لباس و پناهگاه احتیاج دارد . او میل زیادی به آرامش  ، آسایش ، آموزش و خدماتی از این قبیل دارد. محصول زاییده نیازها و خواسته های بشر است . هر چیزی که را که خدمتی ارائه دهد یا نیازی را برآورده سازد می توان محصول قلمداد کرد. خواسته در بازاریابی شکل بر آورده ساختن نیاز است و تقاضا ،توانایی رفع خواسته است .


مدیریت بازاریابی 

 اولین بعد آن «نیازها و خواسته ها» است. منشا و رکن اساسی نظام بازاریابی ، نیازها و خواسته های انسان است بشر برای ادامه حیات خود به غذا ، آب ، لباس و پناهگاه احتیاج دارد . او میل زیادی به آرامش  ، آسایش ، آموزش و خدماتی از این قبیل دارد. محصول زاییده نیازها و خواسته های بشر است . هر چیزی که را که خدمتی ارائه دهد یا نیازی را برآورده سازد می توان محصول قلمداد کرد. خواسته در بازاریابی شکل بر آورده ساختن نیاز است و تقاضا ،توانایی رفع خواسته است .

 

بعد دوم تعریف فوق مبادله است . بازاریابی از زمانی آغاز می شود که فرد تصمیم می گیرد نیاز ها و خواسته هایش را از طریقی که آن را مبادله می نامند ارضا کند . در مبادله باید ؛ اول : دو طرف وجود داشته باشد ؛ دوم :هر طرف چیز با ارزش برای طرف دیگر داشته باشد و سوم هر طرف مجاز به پذیرش یا  رد پیشنهاد طرف دیگر باشد . عمل مبادله آزاد طبیعی باعث افزایش ارزش محسوس برای هر دو طرف می شود .

 

بعد سوم مفهوم بازاریابی ، بازار است . موضوع مبادله به طور طبیعی به بازار منتهی می شود . تعریف  بازار عبارت است از « محلی برای مبادلات بالقوه » البته لزومی به فیزیکی بودن این محل نیست .

 

 

مدیریت بازار یابی عبارت است از « تجزیه و تحلیل ، طرح ریزی ، اجرا و کنترل برنامه های تعیین شده برای فراهم آوردن مبادلات مطلوب با بازار های مورد نظر به منظور دستیابی به هدفهای سازمان » . تاکید مدیریت بازاریابی بیشتر بر تعیین محصولات سازمان بر مبنای نیاز ها و خواسته های بازار مورد نظر و نیز استفاده از قیمت گذاری ، ارتباطات و توزیع موثر جهت آگاهی دادن ، ایجاد محرک و ارئه خدمت به بازار است .

 

اگر چه همه مدیران سازمان به نوعی با بازار ها سروکار دارند ، مدیریت بازاریابی مسئول رسیدگی به بازار و مشتریان محصول نهایی سازمان است . مدیران تحقیقات بازاریابی ، مدیران خدمات فروش ، مدیران محصول ، معاون بازاریابی ، فروشندگان و مدیران تبلیغات کار رسمی بازاریابی را در سازمان ها بر عهده دارند. هر یک از این شغلها دارای رسالت ، هدف و مسئولیت خاص خود است . کار مدیران همه این شغل ها عبارت است از تجزیه و تحلیل ، طرح ریزی و اجرای برنامه هایی که سطح مطلوبی از دادوستد ها را با بازارهای خاص فراهم  می آورند.

 

به طور کلی مدیریت بازار یابی دارای پنج اصل اساسی است :

  اصل اول : گرایش تولید

بر این پایه استوار است که مصرف کنندگان خواهان محصولاتی هستند که در دسترس بوده و قدرت خرید آن را داشته باشند . که دارای دو حالت است ، اول زمانی است که تقاضا برای یک محصول بیشتر تراز عرضه باشد که در این حالت مدیریت باید به دنبال راهی برای افزایش تولید باشد .حالت دوم این که هزینه تولید محصول نهایی در سطح بالایی قرار دارد  که مدیریت باید به دنبال کاهش این هزینه در افزایش تولید باشد .

 

اصل دوم : گرایش محصول

بر این اصل استوار است که  مصرف کنندگان محصولاتی را که بهترین کیفیت، کارکرد و شکل ظاهری  را دارند خواهند خرید ؛ بنا بر این سازمان باید انرژی خود را به بهبود دائمی کیفیت محصول نهایی و نوآوری در تولید آن اختصاص دهد .

 

اصل سوم: گرایش فروش

 

بر این اصل استوار است که  مشتریان مقدار زیادی از محصول را نخواهند خرید مگر آنکه برای فروش و تبلیغات  برنامه ریزی و فعالیتهای چشمگیری صورت گیرد . در این روش ریسک بالایی وجود  دارد و احتمال از دست دادن مشتری برای همیشه نیز وجود دارد در اینجا فروش نقش اساسی دارد و مشتری مداری در جایگاه دوم اهمیت است.

 

  اصل چهارم: گرایش بازار یابی

 

بر این اساس است که وظیفه اصلی هر سازمان تعیین نیاز ها ،خواسته ها و ارزشهای بازار هدف و تطبیق سازمان برای ارضای آنها به گونه ای موثر تر ومفید تر از رقبا است .

 

  اصل پنجم : گرایش بازار یابی اجتماعی

 

این گرایش خواهان آن است که بازار یابان بین عوامل زیر توازن بر قرار کنند: خواسته های مشتریان هدف ، منافع بلند مدت مشتریان هدف ، منافع بلند مدت جامعه ، بازده بلند مدت سرمایه شرکت . فلسفه بازاریابی اجتماعی مستلزم آن است که بازار یابان نه تنها خواسته های مشتریان را به حساب آورند و به منافع خود فکر کنند , بلکه خواسته های مردم دیگر را نیز که رفاهشان به عملیات شرکت بستگی دارد در نظر بگیرند و متوجه آن باشند که در داخل یک سیستم اجتماعی بزرگتر فعالیت دارند و نسبت به غیر مشتریان نیزمسئولند .

 

 در پایان لازم به ذکر است که این نکته را در بازار یابی نباید فراموش کرد که:

 

  «« محصول باید فروخته شود نه این که خریداری گردد »»