مدیریت فروش و بازاریابی

آموزش فروش و بازاریابی (فوق ستاره فروش شوید)

 
6روش که افراد موفق را به افرادی برجسته و تاثیرگذار مبدل می‌کند
نویسنده : محمد کریمی - ساعت ٤:۳۱ ‎ب.ظ روز ۱۳٩۱/٤/٢۸
 


در این مقاله بررسی خواهیم کرد که چگونه می‌توان نوعی تاثیرگذاری پایدار ایجاد کرد.

 

مدیران بیشتر وقت خود را صرف کمک به دیگران برای موفق شدن می‌کنند. کارمندان، مشتریان، سرمایه‌گذاران، تامین‌کنندگان مواد اولیه و... از جمله این افراد هستند.

کمک به دیگران برای موفق شدن کار شما است، اما تمرکز روی خودتان نیز بخشی از وظیفه شما است و حداقل باید بخشی از وقت خود را صرف آن کنید.
چرا؟ موفقیت شما سبب موفقیت دیگران می‌شود و موفقیت نیازمند دور بودن از ازدحام و مشهور بودن به انجام کاری خاص است.
البته روش‌های زیادی برای برجسته بودن وجود دارد.

نفر اول باشید که به محیط کار وارد می‌شوید و برای این کار هدف داشته باشید

بسیاری از کسانی که تجارت می‌کنند هر روز اولین کسی هستند که به محیط کار وارد می‌شوند. این بسیار خوب است، اما شما در این زمان چه می‌کنید؟ تصمیمات خود را سازماندهی می‌کنید؟ یا ایمیل خود را چک می‌کنید؟
به جای رسیدگی به امور شخصی به انجام کارهایی بپردازید که به نفع شرکت است و همه شاهد آن هستند. به حل مشکلات حل نشده روز گذشته بپردازید. اقداماتی انجام دهید که باعث شود وقتی کارمندان به شرکت رسیدند با سرعت بیشتری بتوانند کارشان را آغاز کنند. مسائلی که دیگران آن را نادیده گرفته‌اند، حل کنید. هر کاری که انتخاب می‌کنید، بدون تناقض انجام دهید.
فردی نباشید که تنها چراغ‌‌ها را روشن می‌کند. فردی باشید که زود سر کار می‌آید و همه کارها را انجام می‌دهد. طولی نمی‌کشد که اقداماتی که انجام می‌دهید در بین همه شناخته می‌شود.

به انجام کار خاصی مشهور شوید.
انجام کارهای استاندارد و معمولی شما را به عنوان فردی برجسته مشهور نخواهد کرد و مهم نیست که این کارها چقدر دشوار هستند.
فراتر از استانداردها بروید. در حل کشمکش‌های بین کارکنان پیشقدم باشید. مدیری باشید که از درون پیشرفت می‌کند. به عنوان فردی شناخته شوید که سریع‌تر واکنش نشان می‌دهد و عمل می‌کند یا پیش از همه آماده می‌شود.
ماموریت باارزش بخصوصی انتخاب کنید و در آن از همه پیشی بگیرید.

پروژه جانبی مخصوص به خود را ایجاد کنید.
برتری یافتن در یک پروژه مشخص قابل پیش‌بینی است. اما برتری یافتن در یک پروژه جانبی به شما کمک می‌کند که به عنوان فردی برجسته شناخته شوید. نکته کلیدی این است که ریسک کنید و اطمینان حاصل کنید که شرکت و مشتریان شما متحمل این ریسک نشوند.
به عنوان مثال سال‌ها پیش تصمیم گرفتم یک دایره‌المعارف اینترنتی برای کارمندانم ایجاد کنم که کارمندان می‌توانستند از طریق شبکه شرکت از آن استفاده کنند. من در خانه روی این پروژه کار می‌کردم و برخی مدیران نسبت به پیشنهادم علاقه نشان داده بودند، اما مدیر منابع انسانی از آن متنفر بود... به این ترتیب این پروژه در نطفه خفه شد. من ناامید شده بودم، اما شرکت طرح پیشنهادی‌ام را نادیده نگرفت و مدتی بعد به عنوان یکی از اعضای تیم بهبود فرآیند‌های شرکت انتخاب شدم، چرا که حالا من همان فرد برجسته‌ای بودم که پروژه‌های جانبی خوبی مطرح می‌کند.

انرژی خود را در همان جایی صرف کنید که درباره آن صحبت می‌کنید
اغلب افراد صحبت می‌کنند، اما تنها عده قلیلی در راستای تحقق آنچه درباره آن صحبت کرده‌اند، تلاش می‌کنند. بگویید فکر می‌کنید که یک پروژه خوب پیش نمی‌رود. به جای آنکه با اشاره کردن به جهت درست و زمان‌بندی‌های اصلاح شده، نشان دهید که چقدر باهوش هستید، به سراغ مشکل بروید و با تمام قوا آن را برطرف کنید.
انتقاد درباره آنچه اشتباه است یا صحبت درباره چیزهایی که باید تغییر کنند یا بهبود یابند، کاری آسان است. افراد برجسته و تاثیرگذار افرادی هستند که برای یافتن راه‌حل مشکلات تلاش می‌کنند.

اندکی از بعد شخصی خود را به دیگران نشان دهید
علاقه‌ها و خواسته‌های شخصی به دیگران کمک می‌کند شما را بشناسند و به یاد بیاورند. این یک مزیت بزرگ برای یک شرکت جدید است که در بازار شلوغ به رقابت می‌پردازد.
مطمئن شوید که علائق شخصی شما موفقیت‌های حرفه‌ای‌تان را تحت‌الشعاع قرار نمی‌دهد. مشهور بودن به عنوان فردی که یکبار در مسابقه ماراتن شرکت کرده است، خوب است. اما مشهور شدن به عنوان فردی که همواره در حال سفر و شرکت در مسابقات ماراتن است و هیچ‌گاه در مواقع نیاز در دسترس نیست، مناسب نیست.
اجازه دهید افراد تا اندازه‌ای درباره شما بدانند. مقدار کمی جزئیات شخصی به زندگی حرفه‌ای شما رنگ و عمق می‌افزاید.

از همه سخت‌تر کار کنید
هیچ چیزی نمی‌تواند جایگزین کار و تلاش شدید شود. به اطراف خود نگاه کنید: چند نفر از رقبای شما به اندازه شما زیاد کار می‌کنند؟
عده کمی.
بهترین راه برای مبدل شدن به فردی برجسته و اثرگذار، تلاش برای کار کردن بیش از دیگر افراد است. همچنین ساده‌ترین راه است؛ چراکه شما تنها فردی هستید که تلاش می‌کند.

 


 
 
5راه برای غلبه بر خستگی در محل کار
نویسنده : محمد کریمی - ساعت ٤:٢٤ ‎ب.ظ روز ۱۳٩۱/٤/٢۸
 

5راه برای غلبه بر خستگی در محل کار

 

از این 5 راهکار برای شارژ انرژیتان وقتی در محل کار احساس خستگی می کنید، استفاده کنید.

یک تکه کوچک شکلات بخورید

شکلات نه تنها باعث تقویت حس و حال ما می شود بلکه تحقیقات نشان داده است که خوردن آن کمک می کند بدن اندورفین تولید کند که انرژی را بالا می برد. وقتی کم مانده پشت میز کار خوابتان ببرد، یک تکه کوچک شکلات تیره بیندازید دهانتان و تغییر را احساس کنید.

دو لیوان آب خنک بنوشید

منظورمان از آن لیوان های خیلی بزرگ نیست—دو فنجان آب هم کافی است. یکی از دلایل اصلی خستگی کم آب شدن بدن است (خیلی وقت ها متوجه نمی شوید که بدنتان کم آب شده، فقط احساس خستگی می کنید). یکی از معلم های دبیرستانم ما را مجبور می کرد که بعد از ناهار سر کلاس حساب دیفرانسیل دو لیوان آب بخوریم و قسم می خورم که باعث می شد تا آخر کلاس کاملاً هوشیار باشیم و به هیچ وجه خسته نشویم.

نقاشی های بی معنی بکشید

اگر مدام خمیازه می کشید و نمی توانید روی کنفرانسی که در آن شرکت کرده اید تمرکز کنید، یک تکه کاغذ و خودکار از کیفتان بیرون بکشید و روی آن شروع به نقاشی کردن کنید: قلب، تک شاخ، رنگین کمان و ...هرچیز مسخره ای که به ذهنتان می رسد. چند وقت پیش با متخصصی مصاحبه کردم که گفت اینکار کمک می کند مغز بتواند بهتر تمرکز کند. خیلی جالب است، نه؟ و وقتی بتوانید روی کاری که می کنید تمرکز کنید، کمتر خمیازه خواهید کشید و فکر چرت زدن دیگر به سرتان نمی زند.

چیزی حاوی ویتامین C بخورید

یک پرتقال را از وسط نصف کنید یا در کافه شرکت یک لیموناد سفارش دهید. مهم این است که کمی ویتامین C به بدتان برسانید. تحقیقات نشان می دهد که ویتامین C موجب سرزندگی می شود . علائم سندرم خستگی را کاهش می دهد.

خودتان را بکشید

طبق علم پزشکی چینی، کمی خم شدن و کشیدن خودتان به سمت جلو ذخیره باقیمانده انرژی که بین کلیه هایتان مانده را فعال می کند.


 
 
8قانون طلایی برای خدمات مشتریان
نویسنده : محمد کریمی - ساعت ۱٢:٤٤ ‎ب.ظ روز ۱۳٩۱/۳/٢٤
 

 

8قانون طلایی برای خدمات مشتریان

 

خدمات مشتری نیروی حیاتی هر بیزنس است. شما می توانید برای جذب مشتری های جدید حراج ها و تخفیفات عالی روی جنس هایتان بگذارید اما فقط زمانی بیزنستان به سوددهی می رسد که بتوانید آن مشتری ها را دوباره به آنجا بکشانید.

برای یک خدمات مشتری خوب فقط کافی است بتوانید مشتری ها را دوباره به سمت خودتان بکشانید و آنها را آنقدر شاد به بیرون بفرستید که به دیگران تبلیغتان را بکنند شاید اطرافیان آنها هم مشتری شما شوند و آنها هم همین کار را برای جذب مشتری شما انجام دهند.

اگر فروشنده خوبی باشید، می توانید هر چیزی را به هر کسی بفروشید. اما این رویکرد شما به خدمات مشتری است که تعیین می کند می توانید به همان فرد چیز دیگری بفروشید یا نه. ماهیت یک خدمات مشتری خوب ایجاد رابطه با مشتری هاست—رابطه ای که باعث شود آن مشتری خریدهای خود از شما را ادامه دهد.

اما چطور می توانید چنین رابطه ای ایجاد کنید؟ با به خاطر داشتن یک راز مهم از خدمات مشتری و عمل کردن بر طبق آن راز، "شما با آنچه می کنید قضاوت می شوید نه با آنچه می گویید."

شاید به نظرتان تکراری برسد اما ارائه یک خدمات مشتری خوب کار ساده ای است. اگر واقعاً می خواهید اینکار را به خوبی انجام دهید، تمام کاری که باید بکنید این است که بیزنستان همیشه به قوانین زیر عمل کند.

1) تلفنتان را پاسخ دهید.

می توانید سیستم پاسخگوی خودکار داشته باشید یا درصورت نیاز کارمندانی را برای پاسخ دادن به تلفن ها استخدام کنید. فقط کافی است مطمئن شوید که وقتی شخصی به شرکت شما زنگ می زند، کسی تلفن را جواب می دهد. (از کلمه "کسی" استفاده کردم. بله، آنهایی که زنگ می زنند دوست دارند با یک آدم زنده حرف بزنند نه یک صدای ضبط شده مصنوعی).

2) اگر قول می دهید، حتماً باید عمل کنید.

قابلیت اطمینان یکی از کلیدهای ایجاد رابطه خوب است و خدمات مشتری هم از این قائده مستثنی نیست. اگر به مشتری می گویید، "مبلمان جدید اتاق خوابتان را سه شنبه تحویلتان می دهیم"، حتماً باید آنرا در روز سه شنبه تحویل دهید. درغیر اینصورت، اصلاً نباید قولش را بدهید. همین قانون درمورد قرارهایی که با مشتری ها می گذارید، ضرب العجل ها و امثال این هم صدق می کند. قبل از اینکه قولی بدهید خوب به آن فکر کنید، چون هیچ چیز برای مشتری بدتر از شکستن قولتان نیست.

3) به حرفهای مشتری ها گوش دهید.

آیا چیزی عصبانی کننده تر از این می شود که به کسی بگویید چه می خواهید یا مشکلتان چیست و بعد بفهمید که آن فرد هیچ توجهی به حرفهای شما نداشته و باید دوباره برای او توضیح دهید؟ از دیدگاه مشتری، این ناراحت کننده ترین چیز است. پس وقتی مشتریتان حرف می زند، با ارائه پاسخ مناسب و ارائه راه حل مفید، نشان دهید که به حرفهای او گوش داده اید.

4) به شکایات رسیدگی کنید.

هیچکس گوش دادن به شکوه و شکایت را دوست ندارد و خیلی از ما باور داریم که هیچ موقع نمی توان همه افراد را راضی نگه داشت. شاید اینطور نباشد اما اگر به شکایات رسیدگی کنید شاید بتوانید همین یک نفر که این شکایت را می کند را راضی کنید.

5) کمک کنید—حتی اگر در آن لحظه سودی برایتان نداشته باشد.

چند روز پیش به یک مغازه ساعت فروشی رفتم چون آن تکه ساعت مچی ام که بند ساعت را به هم می چسباند را گم کرده بودم. وقتی مشکل را توضیح دادم، صاحب مغازه گفت که فکر می کند یکی از آن ها را داشته باشد. آن را پیدا کرد، به ساعتم وصل کرد و هیچ پولی هم از من نگرفت. فکر میکنید الان اگر بخواهم یک ساعت جدید بخرم کجا می روم؟ یا به چند نفر این داستان را تعریف کرده باشم خوب است؟

6) به پرسنلتان آموزش دهید که همیشه به مشتری ها کمک کنند، مودبانه با آنها برخورد کنند و دانش کافی برای پاسخگویی به مشتری ها داشته باشند.

یا خودتان اینکار را بکنید یا کسی را استخدام کنید که آنها را آموزش دهد. درمورد خوب بودن خدمات مشتری با آنها صحبت کنید و به آنها توضیح دهید که چه مزایایی برای بیزنستان دارد. و از اینها مهمتر، به همه اعضا قدرت و اطلاعات کافی برای اتخاذ تصمیمات مهم برای خوشحال کردن مشتریان بدهید تا هیچوقت نگویند که، "من نمی دانم، فلانی و فلانی فلان ساعت برمی گردند."

7) قدم اضافی بردارید.

بعنوان مثال، اگر کسی وارد مغازه تان می شود و از شما می خواهد به او کمک کنید، نگویید که مثلاً در راهرو 3 است، خودتان مشتری را به سمت شیء مورد نظرش ببرید. حتی بهتر است که همانجا بایستید و درصورت لزوم سوال های مشتری را پاسخ دهید. این کمک اضافه هرچه که باشد، اگر بخواهید خدمات مشتری خوبی داشته باشید باید اینکار را بکنید. ممکن است مشتری این را به شما نگوید اما همه آدم ها وقتی کسی کمک اضافه ای به آنها می کند، می فهمند و به بقیه هم می گویند.

8) یک چیز اضافی به مشتری بدهید.

چه یه کوپن تخفیف برای خریدهای بعدی باشد، چه اطلاعات اضافه ای برای نحوه استفاده از آن محصول، یک لبخند زیبا، یا هر چیز دیگری، مشتری را خوشحال خواهد کرد که چیزی بیشتر از آنچه خریده ، دریافت کرده است. و تصور نکنید که این باید حسابی بزرگ باشد تا به چشم بیاید.

اگر این 8 قانون ساده را بطور مداوم در بیزنستان استفاده کنید، کار شما برای خدمات مشتری خوبی که ارائه می دهد معروف می شود. و بهترین قسمت آن این است که با گذشت زمان مشتری های بسیار بیشتری نسبت به آن تخفیفات و حراج ها برایتان به ارمغان می آورد.


 
 
10راهکار اصولی برای متحول کردن زندگی
نویسنده : محمد کریمی - ساعت ۱۱:٢٥ ‎ق.ظ روز ۱۳٩۱/۳/٧
 

10راهکار اصولی برای متحول کردن زندگی

 

رشد و پیشرفت نتیجه ایجاد تغییر و تحول در زندگیست

 

اگر همچنان در وضعیت فعلی خود باقی بمانید، هیچ گاه به رشد و تعالی نمی رسید. شیوه ی تفکر و عملکرد خود را تغییر دهید تا بتوانید به کلیه اهداف خود دست پیدا کنید. باید توجه داشت که تغییر و تحول از یک روند ممتد پیروی کرده و هیچ گاه متوقف نمی شود. به محض متوقف شدن تغییر و تحول، رشد و پیشرفت شما هم متوقف می گردد.

ما قصد داریم تا در این مقاله مهم ترین تکنیک های موجود در زمینه ایجاد تغییر و تحول در زندگی را به شما معرفی کنیم.

1- ریتم زندگی خود را آرام کنید

شما نیاز به زمان دارید تا بتوانید فکر کنید و افکار خود را در زندگی فردی بازتاب دهید. اگر تمام مدت سرتان شلوغ باشد، وقت کافی برای فکر کردن به اهداف خود ندارید چه برسد به اینکه بخواهید دست به عمل بزنید و زندگیتان را تغییر دهید. پس ریتم زندگی خود را آرام و ملایم نمایید و برای تغییر در زندگی خود فضا ایجاد کنید.

سعی کنید آهسته به جلو پیش بروید تا در عین حال بتوانید بیش از پیش از زندگی لذت ببرید. مشغولیت های بی مورد نه تنها لذت تماشای مناظر بی نظیر زندگی را از شما می گیرند بلکه باعث می شوند که شما هیچ حسی نسبت به اینکه کجا هستید، به کجا می روید، و چه کاری انجام می دهید نیز نداشته باشید.

ادی کانتور

2- خواستار تغییرباشید

"تمایل داشتن" ضروری است. این زندگی شماست، هیچ کس نمی تواند در آن تغییر ایجاد کند مگر خود شما. اگر خودتان خواستار تغییر نباشید، آنگاه هیچ چیز در این دنیا نمی تواند شما را مجبور به تغییر کند.

به این منظور در ابتدا باید به خود بگویید که با ایجاد تغییر، زندگی من از شرایط فعلی بهتر خواهد شد. اصلاً مهم نیست که زندگی شما تا چه اندازه خوب است به هر حال باز هم جای پیشرفت و ترقی وجود دارد. از سوی دیگر اگر تصور می کنید که زندگیتان اصلاً خوب نیست، باز هم ناامید نشوید، همیشه جای امیدواری برای بهبود اوضاع جود دارد. به خودتان بقبولانید که همیشه توانایی ایجاد تغییرات مناسب در زندگی را دارید.

3- مسئولیت پذیر باشید

قبول مسئولیت های زندگی یک "باید" است. دیگران را به خاطر اتفاقات بدی که در زندگیتان رخ می دهد سرزنش نکنید. انگشت سرزنش خود را به سوی خانواده، دوستان، کارفرما و یا وضعیت بد اقتصادی جامعه نشانه نگیرید. خوبی و بدی موجود در زندگی مستقیماً به عملکرد فردی شما بستگی دارد. زمانیکه مسئولیت این موارد را پذیرفتید، آنگاه می توانید انتظار ایجاد تغییرات شگرفی را در زندگی خود داشته باشید.

باید تصمیم بگیریم که خودمان و نه اوضاع و احوال پیرامونمان را تغییر دهیم. با این روش می توانیم خیلی موثرتر عمل کنیم.

استفان کوی

4- ارزش های اصلیتان را مرور کنید

در اعماق قلب هر فرد اصولی وجود دارد که وی به شدت به آنها معتقد است. از خود سوال کنید ارزشمندترین چیزی که در زندگیتان وجود دارد چیست؟ احساس می کنید برای داشتن یک زندگی موفق باید چه اصولی را رعایت کنید؟ اینها ارزش هایی هستند که خودتان باید نسبت به آنها آگاهی داشته باشید. آنها را پیدا کنید و به خودتان یادآوری نمایید.

 

 

5- دلایل مهم زندگیتان را پیدا کنید

ایجاد تغییر کار ساده ای نیست چراکه شما باید بر سکون حاکم بر زندگی خود غلبه کنید. درست مثل یک شاتل فضایی که برای غلبه بر جاذبه ی زمین نیاز به یک موشک پرقدرت دارد. شما هم برای غلبه بر سکون موجود در زندگی نیاز به یک منبع پرقدرت انرژی دارید. دلیل شما برای تغییر درست همان منبع انرژی است. برای پیدا کردن این دلایل ببینید چه چیزهایی برایتان مهم هستند.

6- افکار نیرو بخش را جایگزین افکار محدود کننده کنید

افکار محدود کننده جزء بزرگترین موانعی هستند که شما را از پیشرفت در زندگی محروم می کنند. ابتدا باید آنها را پیدا کنید تا بعداً بتوانید بر آنها غلبه کنید. به منظور تشخیص این قبیل افکار در ذهن خود به دنبال افکاری باشید که شامل عبارات زیر هستند:

"من نمی توانم...."

"قادر نیستم که ...."

"من هیچ وقت نتوانستم ...."

"هیچ راهی وجود ندارد که ...."

هر زمان که در ذهن خود به یکی از این افکار برخورد کردید، آن را یادداشت نمایید و یک تفکر نیرو بخش را جایگزین آن نمایید. در مقابل هر جمله منفی یک جمله ی مثبت بنویسید.

7- عادات خوب را جایگزین عادات بد کنید

شما می بایست علاوه بر افکار محدود کننده، عادات بد خود را نیز پیدا کنید. آیا عاداتی هستند که همیشه شما را از اقدام کردن باز می دارند؟ آیا رفتارهایی هستند که باید از آنها دست بشکنید؟ بهتر است که لیستی از آنها تهیه نمایید.

سپس به جای اینکه سعی کنید آنها را ترک کنید، یکسری عادات مثبت برای جایگزین نمودن آنها در نظر بگیرید. فرض کنید یکی از عادات بد شما تماشای بیش از اندازه تلویزیون است. به جای اینکه مدت زمان تماشای تلویزیون را کم کنید، به انجام کاری فکر کنید که جایگزین تلویزیون شود. به عنوان مثال می توانید مطالعه کردن را انتخاب کنید.

8- برای خود الگو و مربی انتخاب کنید

پیدا کردن یک الگو در زندگی کمک بزرگی در راه تعالی آرمان ها محسوب می شود. او می تواند شما را راهنمایی کرده و مشکلات و موانع موجود بر سر راهتان را یادآوری نماید. با این کار می توانید در وقت و ان‍رژی خود صرفه جویی کنید.

البته پیدا کردن یک مربی خوب ساده نیست و در ابتدا شما باید به او ثابت کنید که فرد مستعد و قابلی هستید. سعی کنید در نظر او فرد مفیدی جلوه کنید. در کارها کمکش کنید تا ثابت کنید که شاگرد زرنگی هستید و این ارزش را دارید که بر روی شما سرمایه گذاری کند.

9- انتظارات منطقی داشته باشید

باید از ابتدای راه انتظارات منطقی را در ذهن خود بپرورانید. کار شما در مراحل ابتدایی به مراتب ساده تر است و هر چه جلوتر می روید موانع و مشکلات هم بیشتر می شوند. تغییر و تحول نیازمند زمان است به ویژه اگر بخواهید تغییرات دائمی در زندگی خود ایجاد کنید. انتظارات منطقی، شما را در شرایط سخت همچنان پابرجا نگه می دارند.

 

 

10- پیوسته در حرکت باشید

مسئله اصلی آغاز نمودن کار است. زمانیکه شروع کردید، آنوقت می توانید با سرعت دلخواه به جلو پیش بروید. درست مثل هل داد ماشین، در ابتدا باید نیروی زیادی به آن وارد کنید تا راه بیفتد، اما وقتی راه افتاد نیاز به انرژی کمتری دارد.

همیشه در حال بهبود زندگی خود باشید. سعی کنید هر روزتان بهتر از دیروز باشد. همانطور که قبلاً هم گفتیم تا تغییر و تحول نباشد، خبری از رشد و پیشرفت هم نخواهد بود.


 
 
رویکردهای نوین توانمندسازی کارکنان و مدیران
نویسنده : محمد کریمی - ساعت ۱٠:٥٠ ‎ق.ظ روز ۱۳٩۱/۳/۳
 

رویکردهای نوین توانمندسازی کارکنان و مدیران

مقدمه:
کارکنان زمانی می‌توانند به خوبی از عهده وظایف محوله برآ‎یند که از مهارت، دانش، توانایی و انگیزه لازم برخوردار باشند و اهداف سازمانی را به خوبی بشناسند. ابزاری که می‌تواند در این زمینه به کمک مدیران بشتابد فرآیند توانمند سازی است.

 

در این فرآیند نیروی محرکه از برون انسان به درون او منتقل می‌شود و به او آگاهی می‌دهد و اهداف کار را روشن می‌سازد، به طوری که به جای اینکه به افراد بگویند که چه انجام بدهند و چگونه و کی انجام بدهند باید به آنها توانایی ببخشند که خود مشکلات خود را حل کنند و برای خود تصمیم بگیرند. به این ترتیب:
توانمندسازی فرآیند قدرت بخشیدن به افراد است در این فرآیند به افراد کمک می‌کنیم تا بر احساس ناتوانی و درماندگی خویش چیره شوند، تواناسازی در این معنی به بسیج انگیزه‌های درونی افراد منجر می‌شود. (وتن و کمرون، 1388)




1-2 توانمندسازی(empowerment):
معنای لغوی: سپردن اختیار قانونی به فرد و تفویض قدرت قانونی است. (گراو،1381)
توانمندسازی در این مقاله عبارت است از: واگذاری اختیار مسوولیت بیشتر و قدرت بخشیدن به کارکنان با ایجاد انگیزه، طراحی و ساختار مناسب، آموزش موثر با مدیریت کارآمد است. شاخص‌های توانمندسازی عبارت از آموزش، انگیزش، ساختار سازمانی، رضایت شغلی و سبک رهبری است.
2-2- آموزش:
فعالیت‌های سازمان یافته که یادگیری را ارتقا می‌دهد یا در رابطه با موقعیت‌های یادگیری درگیر است. (Rowley) شاید بتوان گفت، آموزش اساسی‌ترین جنبه توسعه منابع انسانی به شمار می‌رود که آن را به دو بخش می‌توان تقسیم کرد:

- آموزش‌های اختصاصی: که موجب ارتقای کیفی و کمی‌توان فرد آموزش گیرنده در زمینه‌های تخصصی مشخص می‌گردد.
- آموزش‌های عمومی: که بر مجموعه فعالیت‌های فرد یا حداقل بخشی از آنها اثر مثبتی می‌گذارد. (میرسپاسی، 1386)
در تمامی‌سازمان‌ها دو نکته اساسی مورد توجه است، حفظ حیات و افزایش کارآیی و اثر بخشی سازمان که تا حدودی بستگی به دانش‌ها، مهارت‌های مختلف نیروی انسانی دارد، هرچه زمینه‌ها بهنگام و بهینه باشد قابلیت و سازگاری سازمان با محیط متغیر نیز بیشتر می‌شود. لذا آموزش و توسعه منابع انسانی باعث می‌شود که افراد در ارتقا و سطح کارآیی و اثربخشی سازمان سهیم باشند و خود را با فشارهای متغیر محیطی وفق دهند، چرا که منابع انسانی پس از کسب آموزش‌های لازم توسعه می‌یابند و با این توسعه و پرورش‌ها می‌توانند هدف‌های کوتاه مدت، میان مدت و بلند مدت را مشخص سازند و در نتیجه عملکرد یک سازمان را بهبود بخشند. امروزه گزینش یک استراتژی علمی‌در راستای اهداف سازمان‌، تنها با پایه ریزی و اجرای یک برنامه‌ریزی جامع آموزشی و بنیان یک نظام علمی، فنی پژوهشی و آموزشی در سطوح سازمان‌ها واقعیت خواهد یافت.
توجه به این نکته ضروری است که انسان‌ها به مهارت‌های جدید نیاز دارند و باید پیوسته یاد بگیرند تا بتوانند نیازهای سازمان را پاسخ گویند.

3-2- انگیزش:
انگیزش عبارت است از تمایل در جهت اختصاص سطح بالایی از تلاش‌ها در جهت اهداف سازمان (رابینز، 1996)
- یکی از عوامل موثر در توانمند سازی کارکنان، انگیزش است که وابسته به انگیزاننده‌ها است. انگیزاننده‌ها به عنوان نیازها و خواسته‌ها در درون افراد تعریف شده‌اند، که برای موفقیت در امور حیاتی است. از بعد انگیزشی فرآیند توانمندسازی در پی دستیابی به دو هدف عمده می‌باشد.
1- افزایش احساس قدرت در کارکنان
2- پرورش کفایت نقش آنها
نیاز به توانمند سازی کارکنان، زمانی بیشتر آشکار می‌گردد که آنها احساس ضعف می‌کنند، بنابراین باید با شناسایی شرایطی که باعث ایجاد و تقویت احساس ضعف گردیده‌اند استراتژی‌هایی را برای رفع آن شرایط به کار گرفت، اما استراتژی‌های فوق، به تنهایی نمی‌توانند منجر به توانمند سازی کارکنان شوند؛ مگر آنکه با پرورش کفایت نفس آنها همراه گردند.
4-2- ساختار سازمانی:
چنانچه 3 رکن پیچیدگی، رسمی‌شدن و تمرکز درهم ترکیب یا ادغام شوند از مجموع آنها ساختار سازمانی به وجود می‌آید. (رابینز، 1384)
1- پیچیدگی: به درجه ای از تفکیک وظایف که در بین سازمان‌ها وجود دارد، گفته می‌شود. تفکیک افقی درجه جدا بودن افقی واحدها را در نظر دارد و تفکیک عمودی به عمق
سلسله مراتب سازمان اشاره دارد.
2- رسمیت: عبارت است از درجه‌ای که سازمان روی قوانین و مقررات و فرآیندهای انجام کار تکیه می‌کند تا رفتار کارکنان را به سمت و سوی دلخواه هدایت نماید.
3- تمرکز: هرگاه همه قدرت تصمیم‌گیری در پایگاه معینی در سازمان قرار گیرد و در نهایت در دست یک فرد باشند آن ساختار را متمرکز می‌نامیم و به نسبتی که این قدرت در میان افراد بیشتری پراکنده می‌شود آن ساختار را نامتمرکز می‌نامیم.
هرچه میزان تمرکز، رسمیت و پیچیدگی در سازمان‌ها بیشتر باشد قدرت تصمیم‌گیری و خلاقیت از کارکنان سلب می‌گردد؛ درنتیجه روند توانمندسازی کارکنان بسیار کند خواهد بود. یک ساختار سازمانی اثربخش و کارآ باید بتواند بین ابعاد (رسمیت، تمرکز و پیچیدگی) و (اندازه، تکنولوژی، استراتژی و محیط) در سازمان تعادل برقرار کند.
از این رو ساختار باید با در نظر داشتن این عوامل طراحی شود تا بتواند زمینه تحقق اهداف و استراتژی‌های سازمان را فراهم کند. (بلیک، 1996)
5-2- رضایت شغلی:
رضایت شغلی بر اثر عوامل متعددی حاصل می‌شود، رضایت شغلی که نوعی احساس مثبت فرد نسبت به شغلش می‌باشد زاییده عواملی نظیر شرایط محیط کار، نظام سازمانی شغل، روابط حاکم بر محیط کار و تاثیر عوامل فرهنگی است. لذا می‌توان نتیجه گرفت رضایت شغلی احساسی روانی است که از عوامل اجتماعی نیز متاثر است. یعنی اگر شغل مورد نظر لذت مطلوب را برای فرد تامین نماید در این حالت فرد از شغلش
راضی است.
افزایش رضایت شغلی و کاهش استرس در کارکنان سبب توانمندی آنان می‌گردد. احساس شایستگی و کفایت نفس از طریق ایجاد علاقه در افراد نسبت به مشاغلشان باعث افزایش رضایت شغلی می‌شود.
6-2- سبک رهبری:
سبک یا رفتار رهبری عبارت است از تکنیک‌های مورد استفاده جهت اعمال نفوذ و جهت دادن فعالیت دیگران (بارون، 1386) اثربخش ترین رهبران درجه ای از انعطاف و تنوع در رفتار دارند که به آنان در انطباق سبکشان با تقاضاهای متغیر و متضاد یاری می‌دهد. سبک و نوع رهبری به عنوان یک عامل مهم می‌تواند در توانمند سازی کارکنان موثر باشد و هرچه این سبک رهبری انعطاف پذیرتر باشد موفق‌تر است.
در نهایت مفهوم توانمندسازی یعنی اینکه کارکنان و سازمان لازم و ملزوم یکدیگرند. یک محیط کار توانمند محیطی است که در آن گروه‌هایی از انسان‌ها با هم کار می‌کنند و در انجام کارها با یکدیگر مشارکت می‌کنند و مهم ترین مفهوم تواناسازی عبارت از واگذاری مسوولیت به پایین‌ترین سطوح
سازمان است.

مبانی توانمندسازی:

توانمندسازی را می‌توان حاصل سه جریان اصلی در سازمان قلمداد کرد:
الف- میزان تمایل مدیران به سطح مشارکت کارکنان (مدیریت مشارکت)
ب- حدود واگذاری اختیارات به زیردستان (تفویض اختیار)
ج- پاداشی که به کارکنان در ازای موفقیت در انجام وظایفشان پرداخت می‌گردد (پاداش مبتنی بر عملکرد)
فرهنگ توانمند سازی
فرهنگ توانمندسازی از کارکنان رده پایین و عملیاتی سازمان آغاز و به صورت گام به گام تا مدیریت عالی سازمان ختم می‌شود. توانمندی کارکنان هیچ‌گاه مترادف با ناتوانی مدیریت نبوده، بلکه کارکنان توانمند قادرند از دو عامل زمان و انرژی به نحو موثر استفاده کنند.
دکسون پنج گزینه را لازمه استراتژی توانمندسازی می‌داند که شامل
- بسط و گسترش نگرش
- طبقه بندی فعالیت‌های قابل اقدام
- گسترش و تقویت ارتباطات
- توسعه شبکه‌های کاری
- استفاده از گروه‌های پشتیبانی داخلی و خارجی.

انواع توانمندسازی:

1- توانمندسازی فردی: در این مورد کارکنان با کسب مهارت‌ها قادرند بدون نیاز به حضور مستقیم سرپرست فعالیت کنند. در این مرحله قدرت تجزیه و تحلیل کارکنان رشد یافته و می‌توانند برای سوال‌ها و مشکلات خود پاسخ و راه حل مناسب پیدا کنند. همچنین شخص قادر است در شرایط جدید رفتارش را تنظیم کرده و در مقابل عملکرد و تصمیماتش مسوول و پاسخگو باشد.
2- توانمند سازی عالی: در این سطح که ویژه مدیران است آنان قادرند برنامه‌های کلی سازمان را تدوین کنند آنها تصمیم می‌گیرند چه کارهایی توسط چه کسانی و چطور انجام گیرد. مدیران با وظایفشان آگاه هستند و کماکان هدایت کارکنان را برعهده دارند. در این مرحله می‌توان مهارت‌های رهبری را به کارکنانی که توانمندسازی مرحله فردی را با موفقیت پشت سر گذرانده‌اند آموزش داد.

مزایای توانمند سازی:

مزایای توانمندسازی را می‌توان به شرح زیر بیان نمود:
1) رضایتمندی کارکنان و ارباب رجوع افزایش می‌یابد.
2) کارکنان احساس مثبتی نسبت به شغل و خودشان می‌کنند.
3) کارکنان احساس نمی‌کنند که فقط باید کار کنند لذا از تمام توان و شایستگی‌های خود برای ارتقای عملکردشان استفاده می‌کنند.
4) باعث افزایش احساس تعهد و تعلق در کارکنان می‌شود.
5) تحقق اهداف سازمانی آسان‌تر می‌گردد.
6) باعث افزایش احساس مالکیت کارکنان نسبت به شغل شان می‌شود.
7) باعث کاهش ضایعات و هزینه‌ها در نتیجه افزایش سوددهی می‌شود.
8) باعث کاهش نظارت مستقیم بر عملکرد کارکنان می‌شود.
(آقایار، 1389)

ارائه و تبیین الگوهای توانمند سازی کارکنان:
نخستین دیدگاه، دیدگاه عقلانی به توانمندسازی است که برمبنای واگذاری اختیارات و پاسخگویی بنا شده است.
در دیدگاه دوم قدرت به معنای نیرو است و بنابراین توانمندسازی می‌تواند به معنای نیروبخشی باشد. با این نگرش توانمندسازی فرآیند تقویت احساس خود اثربخشی در بین اعضای سازمان از طریق شناسایی وضعیت‌هایی که احساس بی قدرتی را در افراد می‌دمند و حذف آنها به همراه ایجاد مجرای انتقال احساس خود اثربخشی است. (کانگرو کاننگو، 1998)

مدل‌های متفاوتی که توسط صاحبنظران در خصوص توانمندسازی مطرح گردیده است:

1- مدل باون ولاونر: در این مدل دسترسی به اطلاعات نقش مهمی‌ در تصمیم‌گیری ایفا می‌کند که موجب توانمندی می‌شود این صاحبنظران عامل توانمندی را در چهار جزو سازمانی می‌دانند:
1) اطلاعات درباره عملکرد سازمان
2) پاداش برمبنای عملکرد سازمانی
3) قدرت در اخذ تصمیمات موثر بر جهت سازمان.
4) قدرت در اخذ تصمیمات موثر بر عملکرد سازمانی.
2- مدل آلفرد باندورا:
باندورا اعتقادات خود اثربخشی و نقش آن را در احساس توانمندی شخص مفهوم سازی کرده است که به شرح زیر می‌باشد:
1- استفاده از حمایت احساسی مثبت در فشارها و هیجانات کاری
2- استفاده از ترغیب و تشویق مثبت
3- داشتن مدل از افراد موفقی که اعضا آنها را می‌شناسند.
4- تحقق تجارب واقعی از تسلط در انجام موفق کارها (تجربه موفق) (کانگر، 1999).
3- مدل ایده‌آل نولر:
در این زمینه نولر مدلی چهار بعدی برای توانمند سازی که وی آن را مدل ایده آل می‌نامد را ارائه کرده است. وی بیان می‌دارد که ما از توانمند سازی فرد یا گروهی از افراد در یک موفقیت معین وقتی که دارای شرایط زیر هستند سخن می‌گوییم:
1- توانایی کامل تصمیم گیری را دارا هستند.
2- مسوولیت کامل اجرای هر نوع تصمیم را برعهده دارند.
3- دسترسی کامل به ابزارهای مرتبط با تصمیم گیری و اجرای آن را دارند.
4- مسوولیت کامل پذیرش پیامدهای هر نوع تصمیم گرفته شده را دارند.

جمع‌بندی و نتیجه‌گیری:
توانمندسازی یک وسیله قدرتمند برای افزایش درآمد و بهبود کیفیت کار می‌باشد. مدیریت باید در دادن اختیار و اجازه به کارکنان با دادن اطلاعات، ایجاد خودمختاری و ایجاد یک تیم خود تصمیم‌گیر فعال شود. سهیم شدن در اطلاعات یک مهارت اساسی در ارتباطات است که اغلب توسط مدیران مورد غفلت قرار می‌گیرد. توانمندسازی موقعی اثر بخش است که مبادله اطلاعات و بازخورد گروهی و انفرادی را در بر می‌گیرد. بازخورد ممکن است به صورت ارزیابی دائمی‌کارکنان باشد که وسیله خوبی برای بهبود توانمندی در تصمیم گیری کارمند که مستقیما با ارباب رجوع سروکار دارد می‌باشد.
کارکنانی که به آنها اختیار داده شده است تا مستقیما با ارباب رجوع برخورد کنند باید در تصمیم گیری آزادی عمل داشته باشد. سازمان می‌تواند با مشخص کردن هدف و ماموریت سازمان در ایجاد آزادی عمل کمک کند به علاوه قوانین و روش‌هایی که از توانمند سازی حمایت می‌کند باید تعریف شوند.
برای مثال مدیر باید حد انتظارات ارباب رجوع را تعریف کند تا کارکنان بدانند که تا چه مرحله باید پیش بروند تا ارباب رجوع راضی شوند. آزادی عمل موثر نخواهد بود؛ مگر اینکه دستورالعمل و چارچوب مشخصی ‌در رابطه با حوزه کاری موضوعات خدمت به ارباب رجوع فراهم شود که همان دانش توانمندسازی می‌باشد.
توانمندسازی کارکنان بهترین راه برای تضمین پرورش دادن فوری و مستمر رابطه بین کارکنان و ارباب رجوع می‌باشد. به خاطر داشته باشید که همه کارکنان نباید به یک‌اندازه توانمند شوند و اختیار به آنها داده شود.

 


 
 
160 نکته کاربردی و اجرایی در مدیریت
نویسنده : محمد کریمی - ساعت ۱٠:٢٠ ‎ق.ظ روز ۱۳٩۱/۱/٢٩
 

160 نکته کاربردی و اجرایی در مدیریت را برای مطالعه مدیران، سرپرستان

و کلیه افرادی که به طور مستقیم با انسانها سروکار دارند

 
1- در انجام کارها روی شیوه‌ای خاص تأکید نکنید. شاید کسی بتواند از مسیر کوتاه‌تر و بهتری شما را به مقصد برساند.


2- توجه داشته باشید دانش و تجربه، هیچ کدام به تنهایی رهگشا نیستند، مثل اکسیژن و هیدروژن که از ترکیب معینی از آنها هوای تنفس ما تأمین می‌شود، می‌توان با آمیختن دانش و تجربه، راهکارهای حیاتی و استثنایی خلق کرد.


3- از هر فرصتی برای استخدام و به کارگیری افراد برجسته استفاده کنید.


4- به خاطر داشته باشید رعایت استانداردهای محیط کار در کارایی کارمندان مؤثر است.


5- با فرق گذاشتن بیهوده بین افراد گروه، انگیزه کاری آنها را از بین نبرید.


6- از مشورت و نظرخواهی با نیروی جوان ابایی نداشته باشید.


7- با رفتارهای ضد و نقیض، اعتماد زیردستان را از خود سلب نکنید.

 
8- در به وجود آوردن فضای رقابتی سالم، کوشا باشید.


9- برای ارتقای سطح دانش کارمندان و افزایش بهره‌وری آنان، کلاسهای آموزشی ترتیب دهید و از لوازم کمک آموزشی بهره گیرید.


10- دقت کنید که توبیخ کارمند خطاکار، باید متناسب با اشتباهاتش تعیین شود.


 
 
بازاریابی حسی چیست؟
نویسنده : محمد کریمی - ساعت ۱٠:٢٦ ‎ق.ظ روز ۱۳٩۱/۱/٢٤
 

بازاریابی حسی شناسائی و تأمین نیازها و علائق مشتری به روشی سودآور است که:
الف) مصرف کنندگان را از طریق ارتباطات دو جانبه و زنده با خاطره ای مثبت و به یاد ماندنی درگیر می کند
ب) شخصیت برند را ملموس و به زندگی روزمرّه  می آورد
ج ) برای مشتریان هدف ارزش افزوده ایجاد می کند
 

   

:: بازاریابی حسی یک متدولوژی یکپارچه است که مشتریان هدف را همیشه از طریق ارتباطات مرتبط با برند که به ارزش بیشتر منجر می گردد، در علاقه و خواست خود درگیر نگاه می دارد.

:: کمپین بازاریابی حسی مبتنی بر یک "ایده بزرگ" ساخته می شود که می بایست به ارتباطی دو جانبه بین برند و مشتری هدف در زمان واقعی(زنده) و بدون درنگ منجرشود و به یک تجربه به یاد ماندنی و خاطره انگیز از برند در ذهن مصرف کننده بیانجامد.

:: دیگر کانالهای بازاریابی حسی که انتخاب و با این تجربه زنده برند یکپارچه می شوند، کانالهائی تقویتی به حساب می آیند که تأثیر گذاری این ایده بزرگ ( تجربه زنده از برند) را افزایش می دهند:

   بازاریابی حسی یعنی استراتژی تعاملی تجربه محور

 

 


 
 
بازاریابی حضوری
نویسنده : محمد کریمی - ساعت ۱٠:٢۱ ‎ق.ظ روز ۱۳٩۱/۱/٢٤
 
  • چند نکته
  • هیچ گاه بدون شناخت وارد هیچ ارتباطی نشوید.
  • میزان شناخت و آگاهی شما نسبت به مخاطبان خود با میزان قرار ملاقاتهای حضوری و تجارب مستقیمی که خودتان به دست می آورید، ارتباط مستقیم دارد.
  • هر جلسۀ ملاقات درسهایی برای یاد گرفتن و اصلاح نواقص شما دارد.
  • بهترین نوع آگاهی در ارتباط با مخاطب این است که شما بتوانید به جای او و همانند او فکر کنید.
  • با مطالعۀ کتابهایی در رابطه با چگونگی برقراری ارتباط با دیگران و تیپ شناسی شخصیتی افراد مختلف، آگاهی مفیدی را در این خصوص به دست می آورد.
  • یادتان باشد کیفیت برقراری ارتباط با مشتری تعداد صفرهای حساب بانکی تان را مشخص خواهد کرد.
  • روش مذاکرۀ مؤثر برای یک ویزیتور
  • توان مذاکراتی یا مهارت گفتگو برای یک ویزیتور در حکم یک ابزار بسیار پرکاربرد و مؤثر است. همانگونه که یک نفر تأسیسات چی برای پیشبرد کار خود به یک جعبه ابزار حاوی ابزارهای مناسب و کاربردی نیاز دارد، یک ویزیتور نیز برای انجام صحیح کار خود (ویزیتوری) به ابزارهای متعدد و مناسبی نیازمند است که یکی از مهمترین و مؤثرترین این ابزارها، مهارت گفتگوی مؤثر و کاربردی است. بنابراین یک ویزیتور برای ا

 

  • ینکه بتواند در شغل خود موفقیت کسب نماید باید بتواند از ابزار مهارت گفتگو به خوبی استفاده نماید.
  • البته محدود نمودن یک ویزیتور به شخصی که تنها از مهارت خوب سخن گفتن برخوردار است و یا به عبارتی مسلط به فن بیان می باشد، کارصحیحی نیست. ویزیتور هم یک جعبه ابزار دارد که یکی از ابزارهای موجود درآن مهارت گفتگو است. در برخی از آگهی های استخدام ویزیتور تنها بر مورد قدرت بیان و روابط عمومی عالی تأکید می شود و از این طریق ویزیتور را با یک طوطی سخنگو اشتباه می گیرند.

     


 

 
 
← صفحه بعد